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Como iniciar a conversa de negócios

Começar a conversa para engajar um novo cliente ou transformar a reputação de um negócio é sempre algo difícil.

A solução, de acordo com Justin Blake, líder global de Posicionamento Executivo da Eldeman, é estimular uma liderança de ideias relevante e significativa que leve a conexões e resultados. “Quando bem-feita, a liderança de ideias oferece uma base que pode abrir portas para conversas produtivas”, diz.

Mas como CEOs e altos executivos podem garantir que estão criando uma liderança de ideias?

Para responder a essa questão, Blake aponta os três segredos de sucesso de CEOs e altos executivos na hora de estabelecer conversas de alto nível que impactam o negócio:

Tenha algo interessante a dizer
Para ser eficaz e atraente, o líder de ideias deve ter um ponto de vista. Isso pode parecer evidente, mas muitas vezes uma ideia corporativa parece mais um trabalho escolar: cheio de fatos, mas sem ideias claras ou provocativas. Embora exista uma tendência de as pessoas valorizarem exatidão e relevância mais do que originalidade ou novidade, isso não é motivo para descartar o novo. Idealmente, a liderança deve transmitir algo surpreendente que seja reconhecido pela forma como ela e a organização veem o mundo.

A alta liderança deve perguntar: o que nós, como organização, percebemos que nossos clientes não conseguem? E nosso negócio, oferece uma perspectiva incomum no mundo? Isso pode ou não estar diretamente relacionado a produtos, mas sempre será reflexo da empresa.

Quando o líder compartilha insights pessoais e oferece suas perspectivas brilhantes sobre o setor de atuação, isso acaba envolvendo o público e, ao mesmo tempo, faz com que a empresa pareça inteligente também.

Comunique pessoalmente
Uma boa liderança de ideias requer o envolvimento direto dos altos executivos. Para que seja bem-sucedida, não pode ser delegada a uma equipe ou agência de marketing. Especialmente quando se criam peças ou comentários, a voz pessoal de um executivo é o que dá credibilidade às percepções. Escolher o tema certo, fazer perguntas relevantes, realizar pesquisas direcionadas e construir um ponto de vista — tudo contribui para um produto final efetivo.

Alguns executivos gostam de elaborar seus próprios comentários e depois suas equipes aprimoram a autoria, com fatos e anedotas relevantes. Mas ainda que a maioria dos executivos delegue boa parte dos textos para seus times, isso não significa que deva delegar as ideias. É importante que o redator passe tempo com o executivo para garantir que o resultado final reflita sua visão e ideias.

Mostre os resultados — e repita
Parte do valor oferecido pela liderança vem de compartilhar suas ideias
. Isso também dá um toque pessoal. E altos executivos podem ajudar a conectar as ideias do CEO de forma indelével com a empresa.

Algumas das conexões mais fortes em torno das ideias corporativas ocorrem durante conversas sobre paixões compartilhadas:

  • A liderança da McKinsey sobre as mulheres e a diversidade na força de trabalho vem, em parte, do compromisso de seus próprios líderes que compartilham experiências pessoais de orientação e apoio à carreira feminina.
  • Bob Moritz, CEO da PwC nos EUA, provoca conversas dentro de sua própria empresa, com clientes e com o público em geral, estimulando continuamente suas equipes a vincular metas de diversidade a resultados de negócios. Ele fala publicamente sobre a importância da diversidade e garante a divulgação de seus próprios relatórios.

Lançar um relatório é apenas o ponto de partida. É a combinação de peças de comunicação com comentários, vídeos online, fóruns com clientes e discursos que traz vida à liderança de ideias. São esses momentos de envolvimento real que levam a liderança a se transformar de mero exercício intelectual a ferramenta de marketing.

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