Estratégia

Como cativar o Conselho

Businesswoman giving presentation in front of her colleagues in bright officeApresentações em Conselhos podem render aceitação de novas propostas estratégicas, produzir vendas ou promover entendimento comum. Mas por ser uma arena muito diferente da vida executiva diária, com protocolos e comportamentos bem particulares, antes de fazer uma apresentação no Conselho, é fundamental entender a dinâmica desse ambiente.

Conselhos são preocupados com estratégia. Portanto, quem se apresenta para essa exigente audiência precisa, acima de tudo, usar a linguagem dos negócios. Ademais, os recursos de apoio à mensagem devem ser sucintos, claros e visualmente cativantes.

Mas há um aspecto que deve ser especialmente considerado: como se apresentar quando é preciso “influenciar para cima”? Para Ralph Ward, do Boardroom Insider, “levando em conta que o Conselho está no topo da empresa e seus executivos tendem a ter egos consideráveis, fazer com que todos se concentrem, discutam como um time e sigam as recomendações pode ser como pastorear gatos”.

Para ter uma noção de como interagir melhor nesse meio, Julie Garland McLellan, autora de “Presenting to Boards”, aponta as principais quatro “condutas prejudiciais” que fazem com que apresentações em Conselhos sejam lastimáveis:

Confidencialidade. Considere se existe algum conselheiro que demonstra uma tendência de vazar informação a fontes externas. Se for apresentar informações delicadas, será sábio pedir ao Chairman que relembre os membros presentes sobre seu dever fiduciário para manter a confidencialidade quanto ao que será compartilhado.

Uma única conversa. Sussurros paralelos ou mesmo discussões entre conselheiros durante a apresentação, se houver, devem ser breves e silenciosos. Se um bate-papo persistir, o apresentador deve “olhar pedindo ajuda” para o Chairman. Se isso falhar, basta parar de falar até que os sussurradores cheguem ao fim (nunca grite mais alto que eles). Reuniões de Conselho podem ser intensas, mas nunca rudes.

Animosidade pessoal. Quando um membro não se dá com outro, a apresentação pode lhes dar um pretexto para brigar. Quando há grupos divergentes no Conselho, que nunca concordam em nada, o melhor é deixar o Chairman resolver.

Bater na mesma tecla. Mesmo com a apresentação bem planejada, algum conselheiro pode facilmente atrapalhar com perguntas repetitivas e inoportunas ou temas fora de questão. Ou, talvez, um ponto de lengalenga da apresentação pode levar o Conselho a uma digressão de 10 minutos sobre algum tópico impertinente. Em qualquer caso, apele para o Chairman cessar a discussão e as perguntas até o fim da exibição. Como o Chairman é o executivo mais consciente sobre cumprir uma agenda cheia em tempo limitado, espere resultados.

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